Unieuro: creare margini andando oltre la semplice intermediazione

La verità, per Unieuro e per i suoi principali concorrenti, è che il core business del retail Eldom – acquistare dai produttori e rivendere ai consumatori – rende poco già quando il business tira, pochissimo se si profila qualche intoppo: guerre, inflazione, calo dei redditi spendibili.
Qualche numero? Nel 2024 il margine Ebit di Unieuro era stato di 40 milioni su vendite per 2,6 miliardi: l’1,54%. Nel 2023, 35 milioni su 2.635 milioni di vendite: (1,33%). Il risultato netto? Ancora più basso: lo 0,7% nel 2023, poco di più nel 2022.
La concorrenza fra le insegne fisiche si gioca in buona parte sui prezzi, per non parlare degli operatori puri online che non devono investire in reti capillari di negozi e il sempre più minaccioso ‘fuoco amico’ delle vendite dirette da parte dei produttori. I costi fissi non possono essere ridotti più di tanto, chiudere store è pericoloso, ancora di più presidiarli male con un numero insuffi ciente di addetti.
E allora? L’unico modo per giustificare il significativo investimento fatto da Fnac Darty per rientrare sul mercato italiano acquisendo il brand principale del canale (circa 250 milioni di euro) è premere l’acceleratore su tutte le attività diverse dalla compravendita di grandi e piccoli elettrodomestici, IT e smartphone.

Il progetto pluriennale di crescita che Unieuro seguirà da qui al 2030 è una riproposizione del piano Beyond Everyday pubblicato il mese prima da Fnac Darty, e non poteva essere altrimenti. Si parla pochissimo dell’attività quotidiana – promozioni, sconti, offerte – se non per confermare l’obiettivo di 20 milioni di ‘sinergie’ realizzabili negli acquisti e nel private label. Si è solo accennato alla forza contrattuale superiore che Unieuro potrebbe avere nei confronti dei produttori. Pochi i riferimenti agli affiliati, che bene o male rappresentano 253 dei circa 450 store con i quali l’insegna presidia la penisola.

L’azienda lancerà un nuovo format: Service Solution Hub, per offrire soluzioni complete con una forte focalizzazione sui servizi, anche di riparazione, una consulenza di alto livello e un’esperienza personalizzata, arricchendo l’interazione cliente-consulente abilitata da tecnologie innovative.

Servizi Beyond trade

Fnac Darty ha molto da insegnare sotto il profilo dei servizi: non dimentichiamo che è riuscita a vendere (non a regalare) a oltre un milione di clienti una tessera abbonamento che consente loro di accedere a un gran numero di servizi pre e post vendita. Il ‘vecchio’ management di Unieuro aveva capito l’importanza dei servizi e aveva investito non poco (72 mln quando la sua capitalizzazione era di 186 mln) per acquisire Covercare. Un primo passo, ma probabilmente Unieuro ha in mente di andare molto oltre. L’obiettivo è di realizzare il 9% del fatturato con i servizi al cliente: parliamo di 240 milioni su un fatturato invariato. Nel 2024 Unieuro ne aveva fatturati meno di 100.

Private label

Anche sotto questo profilo Fnac Darty ha molto da insegnare. L’obiettivo è portare dal 5% circa all’8% la quota di vendite realizzata con marchi propri. Pare però di intravedere una differenza qualitativa rispetto al modo di procedere precedente: invece di proporre delle linee di prodotti classici (come Electroline o Toplee), che inevitabilmente si confrontano con i primi prezzi e le strategie dei manufacturer, Unieuro sembra pensare a un approccio ‘tattico’ più a livello di singola referenza che di linea: intercettare le esigenze dei consumatori, far realizzare e mettere velocemente sul mercato prodotti che le soddis fino, battendo in velocità e non necessariamente sul prezzo i produttori.

Retail media

Mediaworld ed Euronics hanno compreso che il retail media può dare un contributo importante alla marginalità, ‘impacchettando’ e rivendendo, praticamente a costo zero, i dati di prima parte dei consumatori, consentendo ai brand di intercettare il singolo cliente in ogni punto del suo percorso di acquisto. Al retail media online si è solo accennato mentre Bruna Olivieri è stata più specifica sul retail media in store, annunciando che, già dall’autunno, offrirà ai brand la possibilità di apparire contemporaneamente su un network di grandi ledwall in 80 dei più importanti store dell’insegna.

Trasformazione digitale

Unieuro completerà la propria trasformazione digitale attraverso il rafforzamento di un ecosistema omnicanale integrato e personalizzato, realmente centrato sul cliente. La roadmap, già avviata con il rilascio del nuovo front-end E-Commerce nel corso di quest’anno, prevede l’evoluzione dell’intera architettura enterprise entro l’orizzonte di piano, grazie anche al completamento del percorso di migrazione al cloud e all’adozione di una strategia mirata sull’intelligenza artificiale. L’obiettivo è garantire coerenza tra l’esecuzione di breve termine el’impatto strutturale di lungo periodo, così da raggiungere tutto il potenziale entro il 2030. A supporto della strategia omnicanale, Unieuro investirà nella formazione e nello sviluppo delle competenze digitali del proprio capitale umano.