Samsung: “Insieme al trade riportiamo valore nel Hvac”

Questo articolo è uscito sul numero di Dicembre di Uptrade

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Riportiamo l’intervista a Claudia Terpolilli, Professional WHS & Retail Sales Channel Manager HVAC Business di Samsung Electronics Italia nell’ambito dell’inchiesta ‘Bilanci, progetti e visioni per il 2026’ pubblicata sul numero di Dicembre di Uptrade.

Come valuta l’andamento del 2025 per la sua azienda e, più in generale, per il canale Eldom? Quali sono stati i principali fattori che hanno influenzato la performance commerciale e quali risultati si attende per la chiusura d’anno?

Il primo semestre 2025 è stato molto positivo sia per il mercato sia per la divisione HVAC di Samsung Electronics Italia. Abbiamo iniziato l’anno con un quarter estremamente favorevole, segnale di un consumatore con una buona propensione all’acquisto, pur sempre alla ricerca di prodotti con un elevato rapporto qualità-prezzo, ambito in cui i nostri prodotti sono stati recentemente premiati dall’ente ITQF.

Il mese di luglio ha registrato un rimbalzo negativo, evidenziando come il mercato non sia ancora completamente destagionalizzato e rimanga in parte condizionato dal meteo. A questa flessione il trade ha risposto aumentando la pressione promozionale, con l’effetto di accentuare ulteriormente la contrazione del prezzo medio. In questo contesto, il Black Friday rappresenterà il banco di prova per capire se il taglio dei prezzi sarà davvero sufficiente a invertire il trend (l’intervista è stata realizzata a metà novembre 2025, ndr).

La nostra gamma, trasversale e in grado di rispondere a tutte le richieste del mercato, ci ha permesso di affermarci anche in uno scenario instabile, trasferendo con sempre maggiore efficacia al consumatore l’unicità della nostra tecnologia, in continua evoluzione.

Quali sono le sue aspettative per il 2026, in termini di strategie aziendali e di scenario?

Nel contesto di mercato, il Conto Termico 3.0 e la conferma degli incentivi presenti nella bozza della manovra finanziaria ci permettono di guardare al 2026 con ottimismo. Questi strumenti avranno infatti il potenziale di sostenere lo sviluppo sia nel comparto della climatizzazione sia – soprattutto – nel segmento delle pompe di calore. Siamo però consapevoli che, per una ripresa strutturale, siano necessari interventi e una progettualità di lungo periodo.

La nostra strategia è quindi orientata a consolidare il posizionamento in un mercato sempre più competitivo e price-driven, dove distinguersi non è un’opzione ma una necessità. Un altro elemento chiave sarà continuare a formare e collaborare con il canale e con l’intera filiera, così da migliorare la cultura e la percezione di un mercato in crescita, sostenendo consumatori informati, soddisfatti e pronti ad affrontare il cambiamento.

Su quali leve intendete concentrare l’attenzione nel 2026?

Come negli anni precedenti, anche nel 2026 il nostro focus rimarrà il comfort e la connettività avanzata, oggi ulteriormente potenziata dall’Intelligenza Artificiale integrata nei nostri prodotti. La nostra strategia continua a puntare sul consolidamento del posizionamento: l’utente sceglie Samsung perché i nostri prodotti garantiscono un elevato livello di comfort e la possibilità di gestirli con facilità, monitorando anche i consumi direttamente dal proprio smartphone.

In questo senso, la tecnologia di climatizzazione WindFree incarna perfettamente l’innovazione Samsung: grazie a migliaia di microfori, l’aria viene distribuita in modo omogeneo e senza getti diretti, risultando ideale anche negli ambienti più sensibili, come la camera da letto o in presenza di bambini.

L’integrazione dell’AI rende inoltre il comfort predittivo: i nostri climatizzatori sono in grado di analizzare le condizioni dell’ambiente – ampiezza della stanza, temperatura interna ed esterna, livelli di umidità – insieme alle preferenze di utilizzo, impostando automaticamente la modalità di raffrescamento più adatta. Questo consente di ottimizzare i consumi e garantire il massimo comfort indoor. L’AI interviene infine anche sul compressore, contribuendo ulteriormente al risparmio energetico.

 A suo avviso, quali saranno le principali sfide e cambiamenti che il canale Eldom dovrà affrontare nei prossimi anni? In che misura aspetti come la marginalità, la concentrazione distributiva, l’omnicanalità, le partnership con l’industria, incideranno sulle strategie e sui business model del comparto?

La principale sfida riguarderà la necessità di lavorare sull’approccio commerciale, evitando una logica esclusivamente basata sul prezzo o una promozionalità eccessiva, che rischiano di erodere i margini lungo tutta la filiera e, soprattutto, di banalizzare l’offerta e la percezione del prodotto.

È fondamentale continuare a vendere il valore e il contenuto tecnologico delle soluzioni, mettendone in evidenza gli elementi distintivi. I nostri climatizzatori WindFree, ad esempio, si presentano sul mercato con un contenuto tecnologico intrinsecamente elevato e non possono essere considerati prodotti comparabili solo sul piano del costo.

Negli ultimi anni si sta inoltre affermando, tra alcuni retailer, la tendenza ad ampliare la gamma soprattutto nei segmenti più bassi, duplicando le prestazioni e generando confusione nel consumatore. La conseguenza diretta è un abbassamento dei prezzi medi e della proposta di valore.

Ci aspettiamo quindi che il trade inverta questo trend, tornando verso una logica di maggiore razionalizzazione, così da evitare una progressiva riduzione delle marginalità lungo la filiera e un indebolimento del percepito della categoria climatizzazione. Il rischio, altrimenti, è quello di lasciare il mercato premium nelle sole mani degli specialisti, che oggi continuano a generare valore nel comparto del condizionamento.