Della Volpe (Euronics): puntare sui servizi a valore aggiunto

Questa intervista fa parte di una inchiesta sul retail Eldom uscita sul numero di Aprile di Uptrade

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Il modello descritto da Andrea Della Volpe, Direttore Commerciale di Euronics Italia, si basa su sviluppo selettivo, qualità della rete e presidio territoriale

In un contesto di sostanziale stabilità numerica della rete Eldom in Italia, quali sono oggi i criteri che guidano le vostre scelte di presidio territoriale?

La nostra strategia di sviluppo della rete vendita prevede una valutazione attenta e selettiva delle opportunità, sempre in coerenza con un percorso di crescita sostenibile e con l’obiettivo di garantire una presenza capillare ed efficiente sul territorio. La nostra attenzione è rivolta sia a eventuali nuove aperture mirate, sia – in modo particolare – all’ottimizzazione della rete esistente. Interveniamo attraverso attività di restyling, aggiornamento dei layout e progressiva evoluzione dei format, con l’obiettivo di migliorare l’esperienza d’acquisto e valorizzare i servizi a valore aggiunto. L’approccio è quindi orientato a consolidare la qualità della presenza sul territorio, più che alla sola espansione numerica, rafforzando il ruolo del punto vendita come riferimento per la comunità locale.

Quali sono oggi i principali indicatori che guidano le vostre decisioni sul punto vendita fisico e quali azioni state adottando per migliorarne le performance?

Per noi il punto vendita fisico resta un presidio centrale, valutato non solo in termini di performance economiche, ma anche per la qualità della relazione con il cliente e per la capacità di generare traffico qualificato. Attraverso il presidio territoriale dei nostri soci, monitoriamo con attenzione indicatori quali produttività, redditività e capacità di attrarre e fidelizzare il cliente, insieme alla coerenza dell’assortimento rispetto alle specificità del territorio. Il negozio non è soltanto uno spazio espositivo, ma un luogo in cui competenza, servizio e prossimità rappresentano elementi distintivi, soprattutto in un mercato sempre più competitivo.

Un ulteriore elemento di valutazione è l’integrazione omnicanale e l’incidenza dei servizi a valore aggiunto, che costituiscono una componente qualificante del nostro modello. Consegna, installazione, assistenza e supporto post-vendita rafforzano la relazione con il cliente e contribuiscono in modo crescente alla performance complessiva.

Quali servizi considerate strategici per rafforzare la competitività del punto vendita e quale contributo apportano in termini di fidelizzazione, conversione e valore medio dello scontrino?

Consulenza e servizi rappresentano oggi una leva strategica per rafforzare la competitività del punto vendita fisico. In un mercato in cui il prodotto è facilmente confrontabile, la differenza è data dalla competenza delle persone e dalla qualità del supporto offerto prima, durante e dopo l’acquisto. In tutta la nostra rete sono strategici i servizi che accompagnano il cliente lungo l’intero ciclo di vita del prodotto: consegna, installazione, assistenza, ritiro dell’usato e gestione dei RAEE.

Il contributo è concreto: i servizi incidono sul valore medio dello scontrino, perché trasformano l’acquisto in una soluzione completa e, allo stesso tempo, rafforzano la fidelizzazione. Un cliente che riceve assistenza e supporto tende a riconoscere al punto vendita un ruolo affidabile e continuativo nel tempo. In questa prospettiva, il negozio evolve da luogo di transazione a presidio di relazione, in coerenza con un modello che mette al centro il cliente e valorizza l’integrazione tra canali e territorio.