Bisogna passare dal sales management al sales maker

“Il concetto di smart deve diventare quanto mai proprio del retail, perché nel retail tutto sta cambiando”. Così ha aperto ieri Mauro Palmigiani – head of B2B department di Samsung – l’evento organizzato dal brand coreano in collaborazione con Logotel e dal titolo niente affatto casuale: ‘Smart selling. La tecnologia al servizio della vendita”. Anzi la tecnologia al servizio del valore, perché come ha subito ricordato Nicola Favini – DG della service design company di Milano – “Si deve passare dal selling allo smart selling e quinti dal sales management al sales maker perché dobbiamo chiederci se in questi anni si è venduto o i clienti hanno comprato. Pertanto, oggi che i clienti non comprano più, dobbiamo fare sales maker e questo significa per prima cosa fermarsi, smettere di farsi assorbire dalla crisi e concentrarsi ad andare oltre, a capire come dobbiamo trasformarci, a progettare come cambiare i sistemi d’ingaggio e quindi di vendita, tenendo però un obiettivo cardine: creare valore”. Ecco che quindi la tecnologia per Favini e per Samsung è prima il facilitatore di una trasformazione del modo di fare retail che oggi è poi il ‘grande’ nodo da affrontare. Una sfida che rende quanto mai necessario vedere e progettare definitivamente “la vendita non come un evento, bensì come un processo: oggi deve essere chiaro a tutti che il cliente esiste molto prima e molto dopo l’acquisto, fuori e oltre il negozio. Nello stesso tempo serve metabolizzare che la soddisfazione è oggi un prerequisito : oggi il retail deve stupire”. Ma nello stesso tempo, la tecnologia per Samsung e Logotel deve essere un driver per sostenere e amplificare il risultato dell’equazione base di ogni retailer: valore = pedonabilità X tasso di conversione X scontrino medio, “altrimenti innovare non ha senso”. “La tecnologia deve aiutare ad aumentare la visibilità, l’attrattività dell’insegna dentro e fuori il p.v., a profilare e tracciare i clienti, a veicolare messaggi e servizi senza aspettare che il cliente entri nel negozio e dopo che l’ha fatto. Deve aiutare a sostenere questi tre moltiplicatori che oggi per prima la crisi mette a dura prova e a fare propri quei comportamenti digitali che portano oggi i retail a confrontarsi con un iper-competizione e una iper-relazione”, precisa Antonio Bosio, product and solution director di Samsung. Tre le linee di sviluppo suggerite nel dettaglio da Samsung alla platea di retailer e brand attraverso tre, ‘palestre’: estensione ovvero moltiplicare attraverso la tecnologia le occasioni d’ingaggio e di vendita; convergenza ovvero ragionare grazie alla tecnologia anche in termini di sovrapposizioni, di contaminazioni e di moltiplicazione e potenziamento ovvero usare la tecnologia per potenziare anche la rete e la rete vendita. A chiudere l’evento un’ultima esortazione da parte di Favini: “Ritorniamo a sperimentare, ritroviamo quella costante voglia di rinnovamento che era un valore cardine del retail e che oggi si sta perdendo proprio quando dobbiamo re-inventarci”.