Belingheri (G.R.E.): “Investiamo in formazione e strumenti ai venditori”

Questa intervista fa parte di una inchiesta sul retail Eldom uscita sul numero di Aprile di Uptrade

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Stefano Belingheri, Direttore Generale G.R.E. SpA, delinea una strategia focalizzata su redditività, ottimizzazione e sviluppo selettivo

In un contesto di sostanziale stabilità numerica della rete Eldom in Italia, quali sono oggi i criteri che guidano le vostre scelte di presidio territoriale?

La nostra logica non è espansiva in senso quantitativo, ma qualitativo. Non inseguiamo la crescita per numero di punti vendita: il focus è sulla solidità e sulla sostenibilità economica della rete. Privilegiamo il rafforzamento nelle aree dove siamo già presenti e dove possiamo aumentare quota, riconoscibilità e capacità di servizio. Allo stesso tempo lavoriamo molto sull’ottimizzazione dell’esistente, attraverso relocation mirate, aggiornamento dei format e miglioramento dell’esperienza in store. L’ingresso in nuove piazze avviene solo quando ci sono condizioni strutturali chiare – bacino adeguato, equilibrio competitivo e presenza imprenditoriale forte. La rete deve essere coerente, profittevole e integrata, non semplicemente più ampia.

Quali sono oggi i principali indicatori che guidano le vostre decisioni sul punto vendita fisico e quali azioni state adottando per migliorarne le performance?

Oggi il punto vendita non si valuta più con un solo indicatore. La produttività per metro quadro resta centrale, così come la redditività, ma non basta. Guardiamo con attenzione alla capacità del negozio di generare traffico qualificato, di integrarsi con i touch-point digitali e di sviluppare servizi ad alto valore. Per migliorare le performance stiamo lavorando su format più leggibili, maggiore focalizzazione sulle categorie strategiche, uso evoluto dei dati CRM e dell’intelligenza artificiale per attivare campagne mirate e una comunicazione sempre più orientata al drive-to-store. L’obiettivo è aumentare la conversione e la pedonabilità.

Quali servizi considerate strategici per rafforzare la competitività del punto vendita e quale contributo apportano in termini di fidelizzazione, conversione e valore medio dello scontrino?

Consulenza e servizi sono oggi un vero fattore competitivo. In un mercato dove il prodotto è comparabile e il prezzo è trasparente, la differenza la fa la competenza della forza vendita e la qualità del servizio. Installazione, consegna evoluta, estensioni di garanzia, finanziamenti, assistenza post-vendita e supporto personalizzato sono leve strategiche perché incidono sia sulla fidelizzazione sia sul valore medio dello scontrino. Il cliente che percepisce affidabilità e accompagnamento lungo tutto il ciclo di vita del prodotto tende a tornare e ad ampliare il proprio paniere. Per questo investiamo in formazione continua e in strumenti che mettano il venditore nelle condizioni di essere un consulente, non solo un addetto alla vendita. È lì che si costruisce valore nel tempo.