Esprinet: Far crescere i margini oltre la distribuzione

Questo articolo è uscito sul numero di Novembre di Uptrade

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Come fa Esprinet Group a gestire un catalogo di 130 mila prodotti, fra propri e distribuiti, per conto di 850 imprese? Come fa a soddisfare sia i Value added reseller (Var) che aiutano le imprese a condurre in porto grandi progetti IT e al tempo stesso canali retail: dall’Eldom fino alle stazioni di servizio e alle cartolerie dove vende accessori per la mobilità Nilox o la coloratissima oggettistica Muitomas? 

Misteri di Esprinet: una piccola multinazionale agile (1.800 dipendenti) che fattura oltre 4 miliardi all’anno, punta a un margine lordo Ebitda vicino ai 70 milioni per il 2025 – come comunicato con l’ultima guidance all’interno della relazione semestrale – e soddisfa ampiamente gli azionisti con un +40% di aumento del titolo nei primi 9 mesi del 2025 e un dividend yield del 6,6%.  

Un’alleanza nata nel 2000 

Esprinet nasce nel 2000 quando tre distributori IT, Comprel, Celo e Micromax, capiscono la necessità di allearsi per far fronte alla concorrenza e soddisfare al meglio le richieste dei grandi manufacturer mondiali. Subito, nel 2001, si quota in Borsa e inizia a crescere: dai 0,7 miliardi del primo anno ai 4,5 miliardi previsti per il 2025.  

Esprinet è in primo luogo (ma sempre meno) un distributore: il grosso del fatturato è realizzato con la vendita B2B di un impressionante assortimento di prodotti di elettronica: componenti e prodotti finiti che soddisfano ogni esigenza delle aziende clienti. Ma Esprinet serve come distributore anche canali retail come la Grande distribuzione specializzata in Elettronica di consumo e la Gdo ‘classica’ (ha firmato importanti iniziative promozionali con Esselunga e rifornisce il non food di Carrefour e Conad, solo per citarne alcuni).  

Nel catalogo (non è un modo di dire: i siti Esprinet hanno dei cataloghi di e-commerce molto ampi ed esistono anche 16 punti vendita fisici, gli EspriVillage, distribuiti in tutta Italia) si trovano lavatrici, frigoriferi, piani cottura, tool per la cura della persona passando per il giardinaggio. 

La maggior parte delle vendite sui canali retail è costituita da telefonia (è distributore degli iPhone di Apple), Pc, Tablet, Notebook e monitor, stampanti, consumabili fino ad arrivare a console e accessori per il gaming. “Il cliente B2B trova nei nostri e-commerce non solo una ampiezza e profondità di gamma ineguagliata su ogni categoria, ma soprattutto una moltitudine di informazioni e dati tecnici che gli consentono di integrare e perfezionare le offerte che farà a sua volta alla clientela”, spiega Giovanni Testa, Direttore Generale di Esprinet Group. 

Foto di gruppo dei collaboratori davanti alla sede centrale di Esprinet Group

Il complesso ruolo del distributore 

Può stupire che colossi quali Apple, Samsung Lenovo o HP, a puro titolo di esempio, si rivolgano a un intermediario per servire il mercato italiano. “In realtà il ruolo dei distributori in Italia è fondamentale anche per vendor di grandissima dimensione”, spiega Testa. “Io sono in Esprinet da quasi 25 anni: periodicamente sentiamo dire che il tal manufacturer – noi li chiamiamo ‘vendor’ – ha deciso di distribuire direttamente ai retailer e ai grandi clienti finali. Quasi sempre – dopo aver valutato i costi – abbandonano il progetto e tornano a servirsi di distributori come noi. E parlo di colossi che avrebbero la scala necessaria. L’Italia è un mercato complesso, molto diversificato tra le aree geografiche. Un go-to-market di successo non si improvvisa: occorre conoscere bene i canali, gli interlocutori e non è facile; anche assicurare una logistica perfetta è un problema. Non è un caso che nell’IT italiano la quota di fatturato intermediato da distributori continui a crescere”. 

Ciò detto, quello del distributore è un business complesso: occorre investire molto in logistica (Esprinet ha 219 mila mq di magazzini altamente automatizzati), assorbe molto working capital (si finisce fatalmente per finanziare i clienti o i vendor o ambedue) e i margini in proporzione al volume di business gestito potrebbero apparire, agli occhi di un osservatore disattento, estremamente limitati.  

Verso mercati ad alta marginalità 

Alla luce di quanto sopra, possiamo dire che il gruppo Esprinet da tempo si stia indirizzando verso mercati a più alta marginalità, meglio se combinati a una gestione virtuosa del working capital, di conseguenza il presente, e ancora di più il futuro del gruppo, è sempre più concentrato su business ad alto valore aggiunto. Per questo Esprinet Group ha creato V-Valley, una controllata concentrata sulle Advanced Solutions (Server & Storage, Software & Cloud, Cybersecurity e soluzioni di Unified Communication), e Zeliatech, specializzata nella distribuzione di green technology. Inoltre, alla distribuzione di vendor terzi, Esprinet affianca la presenza di marchi propri: Celly (concentrata sugli accessori per smartphone), Nilox (mobilità elettrica e accessori wearable) – ambedue presentissimi nel canale Eldom – e la sorprendente Muitomas, ultima nata fra le label verticali (prodotti mondo beauty, travel, home e utility). Di questi marchi, Esprinet cura tutto: dal design al marketing e distribuzione, tranne la produzione realizzata in buona parte in Asia. Ciascuna delle tre società operative di Esprinet Group (Esprinet, V-Valley e Zeliatech) ha reti di vendita specializzate, a loro volta differenziate per canale.  

“Nella ‘vecchia’ informatica, quella dell’hardware classico, la domanda si va restringendo ma nessun competitor esce dal mercato: da qui una concorrenza che in Italia si gioca soprattutto sul prezzo. Presidiamo questi mercati, certo, ma le opportunità di crescita, soprattutto dei margini, le vediamo altrove: nel Green tech dove con Zeliatech abbiamo tassi di crescita importanti e già ricaviamo l’8% di margine Ebitda, e in V-Valley che propone non solo un catalogo sterminato di hardware e software ma consulenza e soluzioni in aree emergenti come il cloud, la sicurezza e il software”, nota Testa.  

Quelli che Testa definisce i mercati a ‘volume’, hardware It e telefonia, sono seguiti da Esprinet che distribuisce direttamente con il suo e-commerce o rifornendo canali retail (grande distribuzione specializzata e non) o VAR, system integrator e dealer che li inseriscono nelle loro offerte. L’offerta di soluzioni server, networking e security, dove l’hardware è ‘impacchettato’ in una consulenza esperta e personalizzata, è gestita tramite V-Valley che rappresenta oggi il 23% del fatturato. 

Il modello di business di Zeliatech (8% del fatturato di gruppo) è ancora diverso, si tratta infatti di un master distributor che – a seconda dei mercati e delle categorie – distribuisce direttamente o attraverso distributori terzi, specializzati in determinate nicchie.  

Uno sguardo oltre confine 

Le tre aziende del gruppo sono operative in Italia (poco meno di due terzi del fatturato totale), in Spagna (un terzo del fatturato). Più recente la presenza in Portogallo e in Marocco. In Italia il fatturato nel I semestre è cresciuto poco: +1% nel I semestre 2025. In Spagna del 5%. Portogallo e Marocco segnano impennate nelle vendite ma insieme non arrivano ancora al 3%.  

L’estero in realtà conta qualcosa di più, sia perché sono attribuite all’Italia vendite ad alto valore aggiunto di V-Valley e Zeliatech in tutta Europa, sia grazie alla recente acquisizione di Vamat che opera in Belgio, Olanda e Irlanda. “Nel business del fotovoltaico le incentivazioni offerte di volta in volta discontinuate dai singoli governi contano molto nel catalizzare le vendite creando cicli ‘boom and bus’. Essere presenti in vari Paesi diversifica il rischio e garantisce una crescita sana”, spiega Testa.  

Morale della favola: nonostante il suo business storico (distribuzione di prodotti in Italia) sia in una fase di contrazione di fatturato e margini, grazie allo sviluppo di marchi propri in Esprinet e di business ad alto valore aggiunto in V-Valley e Zeliatech, il Gruppo ritiene di poter chiudere l’anno con un significativo aumento degli utili operativi. Gli analisti che seguono il titolo e gli azionisti confermano: nei primi 9 mesi dell’anno il titolo è salito del 43%.