Brambilla: i pilastri della strategia Bosch nel canale Electrical retail

Ecco un estratto dell’articolo apparso sul numero di Maggio di Uptrade

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Il posizionamento di leadership raggiunto negli anni da Bosch nell’Electrical retail è frutto di una visione chiara e di un lavoro costante sul campo, che ha consolidato relazioni di lungo periodo e garantito una presenza qualificata a supporto della rete vendita. Il brand è oggi impegnato a rafforzare ulteriormente queste partnership, concentrandosi su una crescita qualitativa del mix di vendita. L’approccio si fonda su quattro leve strategiche: innovazione tecnologica, valorizzazione del brand in store, formazione specializzata e supporto operativo continuo. L’obiettivo è favorire l’upselling e incrementare il valore percepito dal consumatore finale. Cristiano Brambilla, Head of Electrical Retail & Online Sales Channel di BSH Elettrodomestici, presenta la strategia Bosch per il canale Eldom, da sempre elemento chiave per la crescita del brand.

Quali sono i pilastri della strategia 2025 del marchio per il canale Electrical Retail?

In un mercato in continua espansione, Bosch gioca un ruolo da leader e punta a rafforzare la sua presenza nelle fasce medie e medio-alte. I dati GFK dimostrano come nello scorso anno, e anche nei primi mesi del 2025, la vendita dei nostri prodotti è migliorata con un incremento del prezzo medio di vendita. L’obiettivo è continuare a spostare la vendita di prodotti che presentano soluzioni tecnologiche che possano soddisfare le alte aspettative del consumatore finale. È un lavoro che abbiamo già iniziato qualche anno fa nel free standing e che oggi vede il marchio posizionato dove il consumatore ci riconosce. Inoltre, nel built-in, un settore che continuerà ad aumentare il proprio peso nel mercato retail, Bosch che è leader all’interno di questo mercato, ha il compito di guidare i nostri clienti verso una vendita di qualità dove la leva principale d’acquisto non è soltanto il prezzo ma le innovazioni presenti nei nostri elettrodomestici.

Quanto è strategico il canale Eldom per Bosch? Può descriverci la relazione che lega il marchio al canale Eldom e come prevedete di farla evolvere nel corso dell’anno?

La relazione tra Bosch e i nostri partner da sempre si basa sulla trasparenza e sulla fiducia reciproca. Bosch è stato il primo marchio a vendere il built-in direttamente al canale Electrical retail e questa possibilità è stata supportata fin da subito dai nostri clienti. Ciò ci ha permesso di ottenere la leadership e di rafforzarla negli anni attraverso un rapporto che si è instaurato grazie al contributo costante nel tempo da parte delle nostre persone. La volontà oggi è di dialogare in maniera costruttiva per sviluppare un percorso insieme che possa portarci a migliorare la percezione e il valore del nostro mercato. Come azienda, ci impegniamo per offrire ai nostri partner tutti gli strumenti necessari per generare upselling, dalla formazione alla presentazione qualitativa del prodotto, vista la forte riconoscibilità del marchio da parte del consumatore finale.

Quanto è strategico, invece, l’online per Bosch? A quali obiettivi risponde?

È indiscutibile che il comportamento d’acquisto del consumatore finale è cambiato e si è evoluto negli anni. Diventa quindi fondamentale che il marchio sia visibile in modo corretto nella fase di informazione e orientamento all’acquisto. Di conseguenza, lavoriamo sia online che offline per dare visibilità ai nostri prodotti seguendo tutto il percorso d’acquisto del consumatore finale.

Bosch ha scelto di non adottare una strategia D2C (Direct-to-Consumer). Qual è la motivazione alla base di questa scelta? È un modo per tutelare i retailer partner?

Come azienda produttrice, crediamo che il trade abbiamo un ruolo cruciale nella vendita degli elettrodomestici, soprattutto per un marchio come Bosch. Per questo siamo convinti che per il consumatore finale sia fondamentale testare con mano la qualità dei materiali con cui sono realizzati i nostri prodotti. Inoltre, abbiamo creato una rete di persone che possono supportare gli addetti alla vendita all’interno dei punti vendita offrendo un servizio più tempestivo e che possa essere percepito come valore aggiunto dal nostro trade.

Lavaggio, Freddo, Cottura e PED: quale di queste categorie sta performando meglio nel canale Eldom per Bosch e su quali categorie prevedete di concentrarvi di più nel 2025?

Le nostre performance migliori si registrano nelle categorie del Lavaggio e della Cottura. In particolare, nel segmento Lavaggio, abbiamo registrato un incremento significativo nelle fasce medio-alte, grazie a una strategia che punta non solo sull’accessibilità, ma anche sull’offrire prodotti con caratteristiche qualitative superiori. Questo approccio ci ha permesso di attrarre un pubblico sempre più attento a elementi come la performance e la durata dell’elettrodomestico. A partire dallo scorso anno, abbiamo raggiunto la leadership nelle asciugatrici. Continuiamo a mantenere il focus su questa categoria come sulle lavastoviglie dove, oltre al rafforzamento della leadership, lavoriamo per concentrare le nostre vendite sui modelli di elevata classe energetica (A e B). Per quanto riguarda la Cottura, la nostra leadership nel settore built-in si conferma solida, con una forte domanda di prodotti di alta qualità che continuano a trainare la crescita. Lato PED, abbiamo un progetto ambizioso di crescita iniziato lo scorso anno per l’aspirazione che continuerà con i lanci di nuovi prodotti e categorie nel corso del 2025.

Com’è cambiato il mix di vendita delle insegne Eldom per quanto riguarda i prodotti Bosch? Quanto di questo cambiamento è stato guidato da voi e quanto dalle strategie dei singoli retailer?

Il cambiamento del mix di vendita a cui abbiamo assistito negli ultimi anni è confermato dai dati che mostrano una migliore qualità nelle vendite dei nostri prodotti di fascia media, medio-alta. Come Bosch supportiamo in prima linea l’upselling proponendo gamme di prodotto dedicate e una continua e costante formazione a supporto degli addetti di vendita.